Perşembe, Ocak 27, 2011

Her reklamveren layık olduğu reklamı alır!


Tanıdığım tüm ajansların müşterilerine daha iyi hizmet vermek için sürekli kendilerini geliştirmeye çalıştıklarını gözlemledim. Pazarlama, iletişim ve marka yönetimi alanındaki teorik ve pratik gelişmeleri dört gözle takip ettiklerini, bu alanda sektörel beyin fırtınası diye adlandırdığım tartışmalara girdiklerini, reklamcılığa kafa patlattıklarını yakından biliyorum. Zaten pazarlama alanında bilgili oldukları ve işlerinin doğası gereği “bencmark” yapabildikleri için müşterilerine (reklamverenlerine) pazarlama konusunda yol gösterebiliyorlar. Yüksek maaş alan eğitimli ve yaratıcı kadrolar barındırmalarının ve de stratejik planlama departmanları bulundurmalarının sebebi de bu.

İyi hizmet vermek için ajansların sadece beyinlerinin güçlü olması maalesef yetmiyor. Hızlı ve kaliteli hizmete olanak sağlayan üretim teknolojilerine ve altyapılarına sahip olmaları da gerekiyor. Ayrıca yaratıcılığı körükleyen lokasyona da ihtiyaçları var.

Yukarıdaki düşünsel ve fiziksel yatırımları kendilerine yapmak için ajanslar kazandıklarını işlerine ve kendi gelişimlerine yatırırlar. Herkese lüks gibi görünen yaşam tarzları bile aslında kendi gelişimlerine yaptıkları bir yatırımdır.

Bir reklam ajansı yukarıda bahsettiğim yatırımları kendine yapabiliyorsa iyi işler çıkarır ve sürdürülebilir büyüme yakalar. İşlerine ve kendi gelişimlerine yatırım yapabilmesi için bir ajansın tek gelir kaynağı reklamverendir.

Tahmin ve gözlemlerime göre Türkiye’de mecrada işleri çıkan yaklaşık 300 reklam ajansı var ve bunlardan sadece ilk 30 tanesi karlı çalışıyor. Geriye kalanların hepsi ya günü kurtarıyordur ya da borçla dönüyordur. Yani zannettiğiniz gibi reklamcılık çok karlı bir iş değildir.

Reklam ajanslarının %90’ının karsız çalışmasının sebebi sadece kendileri değildir. Bunda önemli bir pay reklam ajansıyla nasıl çalışılacağını bilmeyen reklamverenindir.

Daha düşük fiyata iş yaptırmak için ajansları birbirine kırdıran, bir ajansla en fazla 1 yıl çalışan, pazarlamadan anlamayan, pazarlama departmanı olmayan, pazarlama stratejisi ve planı olmayan, ajansın üzerinden yürümesi gereken işleri kendi üzerine alan, ajanstan ne istemesi gerektiğini bilmeyen, brif yazamayan, ajansın hak ettiği AHP’lere itiraz eden, ajansın kazancı gözüne batan, ödeme zamanlamasına uymayan reklamverenler yüzünden ajanslar karsız çalışmaktadır.

Her ajansın müşteri ve iş çıkarma kapasitesi vardır. 5 reklamverene ayda 100 iş çıkarabilecek kapasiteye sahip bir ajans müşterilerinden tatmin edici gelir elde edemediğinde yeni reklamverenlere yönelir ve daha fazla iş üretir. Bu durumda hem çıkardığı işlerin kalitesi bozulur hem de kendi gelişimine yatırım yapamaz.

Reklam ajansına en değerli varlığını, yani markasını emanet eden reklamveren, ajansın kendisine verdiği hizmet karşılığında tatmin edici kazanç elde ettiğinden emin olmalıdır. Sedece aldığı hizmeti değil, ajansın sürdürülebilir büyümesini de finanse etmesi gerektiğini bilmelidir. Bu yüzden reklam ajanslarının verdiği hizmetin bedeli ucuz olmamalıdır.

Ucuz hizmet veren ajansın ya insan kaynakları ve iş çıkarma olanakları zayıftır ya da kapasitesinin üstünde müşterisi vardır. Her iki durumda da size en iyi ihtimalle vasat iş çıkaracaktır. Kötü ihtimal ise markanızın yerle bir olmasıdır.

Firmalar ve pazarlama müdürleri bilinçli reklamveren olma iddiasını “bak reklam ajansını ne kadar ucuza kapattım”ın ötesine taşımalıdırlar.

Bilinçli reklamveren olmanın püf noktaları neler?

  • Pazarlama departmanınız yoksa sizin bilinçli bir reklamveren olmanız ve ajanstan verim almanız zor. Ajanslara eziyet etmeyin, free-lance (evden iş üreten) reklamcılarla çalışın.

  • Pazarlama departmanınıza pazarlama teorisinden anlayan, pazarlama zekasına sahip insanlar yerleştirin. Daha önce reklam ajanslarında müşteri temsilcisi veya stratejist olarak çalışmış birisini reklam ve halkla ilişkiler sorumlusu yapın.

  • Pazarlama stratejiniz ve yıllık pazarlama planınız olsun. Yoksa yıllar önce “reklama harcadığım bir doların yarısı boşa gidiyor ama hangi yarısı bilemiyorum” diyen şaşkının konumuna düşersiniz. Ne istediğinizi bilmezseniz size hiçbir ajans iyi iş çıkaramaz, çıkan işler de markalaşmanıza yardımcı olamaz.

  • Katılanlara ödeme yapmayacaksanız konkur (ajansların tasarımlarını ve tekliflerin sunarak reklamverene kendilerini beğendirmeye çalıştıkları yarışma) düzenlemeyin. Şahsen konkurla ajans belirlemeyi hem sağlıklı hem de adil bulmuyorum. Konkur yerine, size ulaşan ajansları ziyaret edin, çıkardıkları işlere bakın, insan kaynaklarını inceleyin, ajansta size hizmet üreteceklerin özgeçmişlerini okuyun ve onlarla tanışın, pazarlama ve reklamcılık bilgilerini ölçün, ajansın web sitesini, tanıtım sunumunu ve broşürünü iyi inceleyin, ajansın altyapısını ve olanaklarını öğrenin, ajansın mevcut ve geçmiş müşterilerini öğrenin ve bazıları ile görüşün. Ancak böyle araştırma yaparsanız sizin için en uygun ajansı seçebilirsiniz. (Not: En ucuz teklifi veren ajansı hemen eleyin, size ondan hayır gelmez)

  • Reklam ajansıyla mutlaka sözleşmeli çalışın. Reklamcılar Derneği’nin ve Reklamverenler Derneği’nin web sitelerinde örnek sözleşmeler mevcut. Onları kullanmanızı tavsiye ederim.

  • Reklam ajansına oryantasyon eğitimi verin. Reklam ajansı firmanızı ve markanızı ne kadar çabuk ve iyi tanırsa size o kadar iyi hizmet üretir. Ofisinizi, fabrikanızı, mağazalarınızı reklamcınıza gösterin. Markanız için geçmişte yapılan reklam ve tanıtım faaliyetlerini paylaşın. Satış ve bayi toplantılarınıza ara sıra reklamcınızı da çağırın.

  • Reklam ajansından iyi iş almanız için onlara hedef kitleniz hakkında sağlıklı ve objektif bilgi sunmalısınız. Bunun için de bir araştırma şirketine düzenli araştırmalar yaptırtmalısınız. Araştırma raporlarını ajansınızla paylaşmalısınız.

  • Üç veya altı ayda bir marka bilinirliğinizi ölçtürün ki reklam yatırımınızın geri dönüşünü ve ajansınızı doğru değerlendirebilesiniz. (Böyle bir araştırmanın bedeli yaklaşık 1500 TL) Sonuçları ajansınızla da paylaşın.

  • Medya takip ajansına abone olun. Rakipleriniz hakkında medyada çıkan haberleri ve reklamları takip edin. Bu bilgileri reklam ajansınızla da paylaşın. (Bunun maliyeti aylık 400 TL civarındadır)

  • Reklam ajansınızla satış adetlerinizi ve cirolarınızı paylaşmaktan çekinmeyin. 3 aylık satış raporlarınızı ajansınızla da paylaşın ki, yaptıkları çalışmaların satışlara nasıl etkide bulunduğunu görsünler.

  • Reklam ajansını verimli çalıştırmak ve revizyonları azaltmak için eksiksiz brif verin. İşin sürekli revizyon için geri gitmesinin suçu ajansın olamaz.

  • Reklam ajansınızla fikir ve yaratıcılık yarışmasına girmeyin. Tasarımlara ve metinlere detay müdahalelerin dışında müdahalede bulunuyorsanız sizde yanlışlık var demektir. İyi ajans seçtiyseniz ve iyi brif verdiyseniz ajanstan çıkan iş doğrudur.

  • Reklamcınızın tüketicilerin zihnine markanızın nasıl yerleşmesi gerektiği ve hedef kitlenizi nasıl harekete geçirecekleri konusundaki fikirleri size aykırı gelebilir. Aykırı fikirlere itiraz etmeden önce iyi düşünün.

  • Reklam ajanslarınızla diğer pazarlama iletişim tedarikçilerinizi (web ajansı, medya planlama ajansı, PR ajansı, doğrudan pazarlama ajansı… vb) yılda en az bir defa bir araya getirin. Markanızın kısa ve uzun vadeli stratejileri için ortak beyin fırtınası yapmalarını sağlayın.

Not: Bu yazı "The Brand Age" dergisinin Mayıs2009 sayısında yayınlanmıştır.

Murat Şaylan

Marka sahibi reklam ajansından ne ister?


Marka sahipleri reklam ajansının neyini beğenir, nesini beğenmez? Marka sahibi reklam ajansından nasıl bir katkı beklentisi içerisindedir? Reklam ajansları ile müşterileri arasında uyumsuzluk nerelerde yaşanmaktadır? Neden marka sahipleri sık sık ajans değiştirir?

Yukarıdaki soruların cevaplarını her ajans sürekli sorgulamalıdır. Ajansının kalitesini, müşteri sayısını, ününü ve itibarını artıracak ipuçları yukarıdaki soruların cevaplarında gizlidir.

Kabul ediyorum, reklam ajansından ne istediğini, ne istemesi gerektiğini bilmeyen bir çok marka sahibi (reklamveren) var. Reklam ajansına doğru düzgün brif veremeyen, verdiği brifin arkasında duramayan, ne iş ne de pazarlama stratejisi olan, reklamveren olmanın gereklerini bilmeyen marka sahiplerine, dergimizin Mayıs 2009 sayısındaki “Her reklamveren layık olduğu reklamı alır” başlıklı yazımda yol gösterici bazı tüyolar vermiştim. Şimdi de müşterisinin ihtiyaç ve beklentilerini iyi anlamayan reklam ajanslarına bazı tüyolar vermek istiyorum.

Öncelikle reklam ajanslarının yeni reklamveren olmuş marka sahibinin geçmiş marka iletişimi deneyimlerini iyi çözümleyemediklerini düşünüyorum.

Genelde marka sahipleri henüz bir reklam ajansıyla çalışmaya başlamadan önce tasarım işlerini matbaalar ile çözmektedirler. Bir ambalaj tasarımına mı ihtiyaçları var, veya kartvizitlerini mi tasarlatacaklar, baskıyı yaptıracakları matbaaya tasarım yaptırırlar. Matbaalar da müşteri adaylarının baskı işlerini almak için ücretsiz tasarım hizmeti vermeye dünden razıdır. Matbaa bünyesinde bulunan ve gelen işleri baskıya uygun hale getiren alaylı Mac Operatörleri birden tasarımcı olurlar ve matbaa müşterilerinin ambalaj, kurumsal kimlik, afiş, takvim, broşür, hatta ilanlarını dahi tasarlamaya başlarlar. Bu tasarım işi için genelde ücret ödenmediği için marka sahibi tasarım konusunda ortaya çıkanla yetinmek zorundadır. Ortaya çıkan işler ise son derece kötüdür. Genelde marka sahibi en başarılı rakiplerinin yaptığı tasarımları taklit eden brif verir ama matbaa grafikeri bunda bile başarısız olur. (Matbaaların bünyesinde tasarım yeteneği gelişmiş grafiker maalesef yoktur. Çünkü tasarım gözü biraz gelişen matbaa grafikeri zaten bir reklam ajansına çoktan kapak atmıştır.) Marka sahibi için sonuç; çok vasat marka iletişim tasarımı ve materyalleri değildir sadece. Her seferinde farklı matbaa ile çalışıldığı için birbiriyle hiç alakası olmayan tasarımlar vardır ortada. Yani yeni doğan markanın kimliği bunalımdadır.

Marka kimliğindeki ve iletişimindeki karmaşaya rağmen büyük beceriyle ve fedakârlıklarla büyüyen marka sahibinin kapısını önce “ajanscıklar” aşındırmaya başlar. Alaylı ya da akademi kökenli çocukların bir Mac, bir PC, bir de printer alarak kurdukları yapılardır ajanscıklar. Bu çocuklar, içinde “tasarım kültürü”, “kurumsal kimlik”, “marka iletişimi”, “markalaşma”, “pazarlama”, “bilinirlik” ve benzeri kelimeler geçen cümleler kurarlar. Böyle üç-beş ajanıcık’ın ziyaretinden sonra “bilinçlenen” marka sahibinin içinde “reklamveren” olmak için dayanılmaz bir istek doğar.

Artık bir reklam ajansıyla çalışılmalıdır. Ziyarete gelen ajanscık’lardan biriyle anlaşılır. Anlaşılan ücret de ajancık'ın vaad ettiği (ve üreteceği) hizmetin karşılığının altındadır. Muhtemelen ajnascık'ın müşteriye (ve paraya) ihtiyacı had safhadadır. Çok zor elde ettiği müşteriyi kaybetmek istemeyen ve şiddetle fatura kesmeye ihtiyacı olan ajanscık birden marka sahibinin güdümüne girer. Marka sahibinin markasının iletişimini yönetmektense, marka sahibinin isteklerini yerine getirmeyi uygun görür.

Daha dün matbaa grafikerine revizyon öneremeyen marka sahibi ise artık daha cesurdur. Pazarlama iletişimi ve marka yönetimi teorisine uzak olan, bu alanda ne bilmediğini dahi bilmeyen marka sahibi cahil cesaretiyle marka iletişimi için reklam ajansını yönlendirmeye başlar. Ne de olsa parayı veren düdüğü çalmalıdır. Tahmin edersiniz ki bu yönlendirme bir strateji veya plan dahilinde değildir. Marka sahibinin aklına gelen subjektif, taklitçi ve anlık fikirler ajanscık’ın fikirlerini ve tasarımlarını yönlendirmeye başlar. Bu tip reklamveren karşısında ajanscık “salla başı al maaşı” moduna geçer. Ortaya çıkan sonuç yine hüsrandır. Marka sahibi hem ajansa ödediği ücreti fazla bulmaya başlar hem de ajanstan verim alamadığını düşünmeye…

Bir heves iki kalasla reklamveren olan marka sahiplerinin ilk çalıştıkları ajanscıktan umduklarını bulamayınca tekrar kabuklarına çekildiklerini çok gördüm. (Yani tekrar matbaacılarına tasarım yaptırmaya geri dönerler) Bunların çoğu hala bir arpa boyu yol kat edemez. Fiyat rekabetine sıkışıp kalmışlardır. Ne kadar kan kaybetseler de kolay kolay ölemezler, çünkü piyasa onlara serum bağlamıştır. Serum da bittiğinde büyük zararlarla kapanırlar.

Matbaa ve ajanscık tecrübesi edinmiş (feleğin çemberinden geçmiş de diyebiliriz) ama her şeye rağmen reklam ajansı ile çalışması gerektiğine inanan marka sahibi artık daha bilinçlidir. (Abartmayalım “bilinçli reklamveren” olmanın “b”sindedir diye düzeltelim) Artık marka sahibi daha yetkin reklam ajansı arar, ajansa daha fazla ücret ödemeyi kabullenir ve marka iletişimine daha fazla bütçe ayırmanın hesapları içerisindedir. (Büyük reklam ajansları “ajanscıklar”dan nefret eder ama çelimsiz marka sahibini reklamveren olmaya ikna eden, marka yönetiminde tecrübelendiren ve büyük reklam ajanslarının ilgi alanına girecek kadar marka iletişimi yatırımı yaptırtan “ajanscıklar”dır.)

Yukarıdaki aşamaları geçen marka sahibi yeni reklam ajansından;

  • Kurumunu, ürünlerini, markasını incelemesini ve anlamasını ister.
  • Sektörünü hızla öğrenmesini, rakiplerinin marka iletişim faaliyetlerini anlatmasını ister.
  • Kurumun tüm mevcut tasarımlarını talep etmesini bekler. Rakiplerinin marka kimlik tasarımları hakkında karşılaştırmalı yorum dinlemek ister. Sonrasında da marka kimliği hakkında yorum ve öneri getirmesini ister. Kartvizitten ambalaja, broşürden web sayfasına, tabeladan ilana kadar tasarım birliği (tutarlılığı) sağlayan öneriyi duymak görmek ister.
  • Öncelikle ambalaj tasarımını mükemmel çözmesini ister. En çetin rekabetin rafta yaşandığını öğrenmiştir.
  • Güçlü ve fırsat barındıran bir marka konumlandırması belirlemesini ve sonrasındaki tüm marka iletişimi önerilerini bu konumlandırma ışığında yapmasını ister.
  • Önerdiği ilanın mesajının direkt olmasını ve satışlara mutlaka etki etmesini ister. Güzel tasarım ve yaratıcı fikre sahip olması onun için ikinci plandadır.
  • En az bütçeyle en fazla etkiyi getirecek çözümler (marka iletişimi faaliyetleri) önermesini bekler.
  • Marka bilinirliğini ve değerini artıracak öneriler ve uygulamalar bekler. (Böylece fiyat rekabetine yakalanmadan, ürünlerini karlı fiyatta satabilsin.)
  • Proaktif olmasını, kabak gibi gözüken tasarım ve iletişim eksikliklerini brif almadan önermesini bekler.
  • Talep ettiği işleri zamanında, hatta zamanından önce görmek ister.
  • Markasının sahiplenilmesini ister.

Reklam ajanslarının “tedarikçi” değil de “iş ortağı” olarak anılmasının sebebi, vereceği hizmet için marka sahibinden daha fazla markayı sahiplenmesi beklendiği içindir.

Not: Bu yazı "The Brand Age" dergisinin Aralık2009 sayısında yayınlanmıştır

Murat Şaylan

Cumartesi, Ocak 15, 2011

Eli Acıman vefat etti!


"...Ülkemizde çağdaş reklamcılığın öncüsü Eli Acıman'ın iki kaygısı vardır: Etik... Ve estetik... Acıman'da bu iki değer ağır basmasaydı, bu denli saygınlaşamazdı." - İlhan Selçuk- "...Eli Acıman yalnız reklamcılığın ilklerinden değil, bugüne dek en iyisidir. Mesleğin hocası, duayenidir. Dürüst karakteri ile piyasanın en büyüklerinin güvenini kazanmış, daima ilkelere imza atmış büyük bir psikologdur. Reklam sektörünün en kuvvetlisi, en tecrübelisi, en büyüğüdür. Uzun süreler beraber çalıştık. Bugünkü durumumuza gelişimizde onun payı büyüktür. Teşekkür ederiz Eli Acıman." - Vitali Hakko- "...Eli Acıman, önünü açtığı meslek dalı ve yarattığı kurumla övünmelidir. Manajans, bir pazarlama disiplini olarak çağdaş reklamcılığın Türkiye'deki öncü kuruluşu, okulu ve örneği oldu. İş dünyası, satış artıran, yaratıcı reklamı Manajans'tan öğrendi. Çok önemli Eczacıbaşı markalarının pazar payının geliştirilmesinde yıllar boyu büyük yardım gördüğümüz Manajans'la ilişkimiz bizim için her zaman öğretici oldu." - Bülent Eczacıbaşı- "...Eli Acıman'ı 1970 yılında tanıdım. O zaman efsaneydi, hala da öyledir. Toplantılarda, iyiliğimle, mutluluğumla ilgilendiğini bir şekilde kanıtlardı. Tüm kötülüklerden korunduğumu hissederdim. Halkla İlişkiler'le ilgili olarak Londra'ya gittiğimde o metropolün balta girmemiş ormanlarında bana rehberlik etti. Tanıştırdığı iletişimcilerle, beni bir kez daha 'vahşi'lerden korudu. Tanrı Eli Acıman'dan razı olsun." - Betül Mardin-

O Reklamcının Kıymetlisiydi.
Nurettin Yay

Sizin Markanız Ne Renk?